家居产业正在发生深刻的变革，当定制在做成品、软体，而成品、软体也在深入定制的时候，大家所做的事情不再有边界，

　　在进阶整家的路上，行业局势就发生了新的变化。我们以前把定制公司进行排名，成品软体企业也单独排名，但是现在慢慢的变多的家居企业都参与到了整家的赛道中，是时候推出整家竞争力排行榜了。

　　这也是定制、成品、软体企业，头一次在一个排行榜中崭露头角，榜单中的企业将是家居产业未来竞争格局中，最强有力的竞争对手。

　　将欧派放在整家竞争力排行榜的第一名，应该没有一点异议。2021年欧派销售额达到204亿，2022年前三季度营收162.69亿元，增长率为12.96%，持续在家居行业领跑。

　　几年来，欧派在研发的投入不遗余力，2018年欧派上市的第二年，研发费用直接从3.19亿翻倍到6.32亿，此后数年长期处在高位并稳步上升。2020年，欧派的研发费用已高达6.99亿，几乎是定制企业上市公司第二位到第五位的费用之和。

　　欧派2021年的研发费用达到了9.07亿。2022年半年报显示，上半年研发费用4.9亿元，比去年同期上涨了32.96%。按照这一个增量的线年欧派全年研发费用将达到12亿。

　　12亿是什么量级呢？相当于定制行业公司排名第9位的顶固集创2021年的全年营收。这么多钱花在哪儿了？就是在优化全链条产品的设计、生产、交付上的每个环节。

　　整家模式也正在推动欧派内部组织调整，上半年，欧派确定欧派品牌的两大主营板块：将卫浴整合进欧派橱柜，将软装、木门等整家系列品类整合进欧派衣柜，形成以欧派厨卫和欧派衣柜两大事业部统筹运营的架构。2022年10月，欧派再度进行组织架构及人事调整：刘顺平任整家营销事业部总经理；厨卫合一，张秀珠任厨卫营销事业部总经理。

　　相当长的时间以来，我们从始至终把索菲亚排在欧派的后面，但是在建立整家理念之后，第二名的重要位置发生了重要的变化。

　　欧派以200多亿的规模领跑在前，跟的最紧的其实是顾家，2021年营收183亿，今年前三季度营收137.62亿，增长率4.06%。

　　可以说，顾家是最早具备增加一体化研发设计生产能力的企业，也是目前少有能做到整家系列全产品一体化生产的企业。

　　在成为软体巨头后，2016年顾家开始了定制的布局，2022年全年的定制零售有望接近十个亿，这基本上也是一家上市公司的体量了。

　　顾家的发展逻辑是，现有品类做大做强、发展定制与现有软体店态的融合、全品类的各类大店。

　　顾家依托软体产品推动品类融合，推进“软体家具+定制一体化”，提供一站式家居解决方案。2022年上半年业绩显示，“沙发”营业收入为47.08亿，同比增长14.37%，营收占比为53.71%；床类产品营业收入33.38亿，同比增长42.75%；集成产品31.4亿，同比增加41.13%；定制营收6.6亿，同比增加44.8%。多品类势头强劲，带动公司高速成长，大家居战略效果显现。

　　“沙发”是顾家的主要收入来源，保持核心地位，床类和集成产品营收持续不断的增加，占比次之。定制家居业务增长迅猛，为业绩增长引擎之一。顾家称，未来将进一步投入与提升“定制板块”业务在总体收入中的占比。

　　近期，顾家也进行了企业内部架构调整，将部分事业部管理职能合并，有利于品类融合的发展方向。

　　顾家之后竟然是全友吗？这会不会让很多人大跌眼镜？但是相信有相当多的家居人都已经在所从事的市场中看到了这个端倪。

　　根据全友公开的数据，2021年的营收是43亿，排行在四川非公有制企业中第46位，但是从各个家居人对于在各个市场中的感知来看，全友在很多是地域市场的表现都显示出，他们不亚于一家营收达到100亿以上，甚至接近200亿规模的企业。

　　全友作为一家成品起家的企业，能够说是较早在行业中开启了整家模式。最早可以追溯到2017年，，湖南耒阳的全友家居馆推出了“两室两厅一厨一卫共20件，仅需29800元”的套餐，包含沙发、茶几、电视柜、鞋柜，橱柜、台盆龙头、抽油烟机、煤气灶、餐桌餐椅、卫生间镜柜地柜、马桶、花洒、主卧次卧的衣柜、床、床头柜等。

　　作为板式起家的全友，在转型定制时有诸多优势，所以全友向定制的转型顺利很多，但是全友也在努力扩张品类，定制、成品、软体都做到了自主研发生产销售。

　　目前全友的整家套餐产品，在县域城市获得了十分普遍的受众群体，同时也正有“农村包围城市”之势，正在逐渐向地级市甚至省会城市攻占市场。

　　2022年，全友的销售不但没有受到疫情的影响，反而加剧了增长的局面。因为整个市场面临着消费降级的压力，所以将有更多的消费者向大众家居产品的层次转移。

　　可以说全友目前的销售情况对头部家居品牌来说，有着相当大的压力，也使他们更加重视县域市场。

　　索菲亚成为整家竞争力第四名，也许对于索菲亚本身来说是有一定的心理落差的，当然，这也代表着绝大部分定制企业的排名都在向后移动。

　　2021年，索菲亚年度营收104亿，2022年前三季度营收79.33亿，从整体规模上估计比全友略低。

　　这也让我们意识到最终超越索菲亚的，并不是尚品宅配和志邦，而是顾家和全友，所以我们正真看到在融合的时代，在比拼整体竞争力的时代，企业在多维拓展的节奏上，一旦失速，就会面临整体格局下降的局面。

　　2021年底，索菲亚公布了整家定制战略。索菲亚总裁王兵表示，索菲亚将迎来从柜类定制到整家定制的升级。而且索菲亚是迄今为止，唯一一个将整家定制与公司战略等同起来的家居企业。

　　为了加强品类拓展，索菲亚开始大力进军橱柜品类，推出索菲亚橱柜，并且收购了司米的外方股权。

　　但从索菲亚2022年半年报看，上半年橱柜及配件营收金额为5.38亿，占营收比重为11.27%，相比2013年的13.07%，下降了近2个百分点。橱柜品类占营收比重最高是在2020年，达到了14.50%，也就是说从2021年开始，体量小的橱柜品类的上涨的速度，非但没有超过基数大的衣柜，反而处于增长速率降低的趋势。可见索菲亚的橱柜品类拓展仍然不够理想。

　　而此时同样作为第二品类，欧派衣柜2022年上半年以52.18亿的营收，不仅远远超越了索菲亚第二品类橱柜的营收，而且已超越了索菲亚整体营收47.81亿元。

　　从索菲亚开始，定制企业可又能够继续在增加竞争力上占据一席之地了。2021年尚品宅配营收73.09亿。2022年前三季度营收37.6亿。

　　从商业模式来讲，尚品宅配一直是行业探索的先驱，2019年提出的第二代全屋定制，被行业喻为整家的缘起模型。多年来尚品宅配不断搭建更为广阔的供应链体系，在零售端提供更多品类之外，还自建装修公司，并为装企提供主辅材及家居品类。可以说尚品宅配具备了相当的整家基础。

　　从2017年到2019年，尚品宅配在营收上一路狂追，2019年总营收72.61亿，距离索菲亚的76.86亿仅只有4亿多的差距，大有迎头超越之势，但是疫情发生后，商场人流量大幅度地下跌，加之巨大的经营固定费用，使得尚品宅配的业绩迅速下滑。

　　尚品宅配2022年前三季度营收同比骤减27.18%，比后一位志邦只多了两亿元，到年底是否会被志邦超越，还是有极大的变数。

　　尚品宅配在商业模式上有超前的洞察力，但是却容易在决策实施的节奏上有所失察，同时组织机制也有待改善，能否再度崛起，取决于其内部的革新成果。

　　虽然没有直接宣布整家概念，但是三年前志邦慢慢的开始“卖空间”了，是针对厨房、卧室、客厅设计了不同的空间套餐。志邦认为，以空间套餐为入口，选择的灵活度会更大，若需要整家一体化，几个套餐加在一起也可以满足。

　　如果说目前大部分定制企业的思路是“整合”，志邦的思路就是模块化+整合运营，这种思路做到全品类供应的同时，满足那群消费的人的多层次选择。

　　整家对企业组织架构也形成了重要的挑战。志邦具有一定的天然优势。也因为体量的因素，志邦的管理一直相对整体，目前自主生产研发的产品都是共享设计团队，做到一体化设计，橱柜、衣柜、木门的板材，以及供应链采买的色号也都是通用的。

　　志邦现在面对的挑战是疫情高增量后的增长放缓。，2020年开始成为整个行业中增长率最高的公司，全年以29%的高增长位列所有定制上市公司之首，2021年在行业前五名中，增长率仅次于欧派的38.68%达到了34.17%。

　　2022年志邦第三季度同比增长4.79%，前三季度同比增长5.86%，相比前两年优异的成绩，增长有所放缓。

　　金牌推出了整家套餐，同时也发布了郑嘉欣品牌“橙鸟美家”孵化子公司品牌布局整家市场，把控软装赛道。

　　金牌这几年的发展一直是可圈可点，2018年开始，好莱客的增长开始式微，金牌则从始至终保持稳定的增长，2020年正式实现了对好莱客的超越。

　　从今年的业绩表现看，金牌是很突出的，在定制行业增长率大多在个位数，甚至负增长上徘徊时，金牌前三个季度的增长情况都非常显眼：前三季度同比增长18.52%，定制上市企业增长率排名第一。

　　从具体产品类别分析，金牌橱柜面临着和很多企业一样的烦恼——厨柜增长骤减，营业收入比去年只增加了1%左右，但是金牌衣柜的增长非常抢眼，上半年衣柜增长率达到32%，前三季度公布的增长率已达到了37.61%，位列头部上市公司之首，在各个公司第三季度表现不佳的情况下，金牌的第三季度反而有了突破性的增长。

　　整家方面，好莱客发布了“潮家三部曲”——潮定制、潮厨房、潮家品，体验升级举措。

　　作为衣柜起家的好莱客，在厨房品类上加大了突破力度，针对厨房产品采用了不锈钢新材质，这在大多遵循木材为上的头部全屋定制家居企业里是罕见的，并且联手欧洲家电领导品牌倍科就厨房空间进行了深度探索，嵌入式厨电一体化。

　　2018年掌上明珠对媒体披露，计划2022年定制占比将达到50%，截止到目前，掌上明珠家居的整家套餐业务中，定制产品的销售额已超越了50%，客单值达到6~10万。

　　从成品到整家，对企业来说要经历很多个转型，33岁的掌上明珠，企业历程一直是在转型中度过的：从最初的家具铺子，到电视柜大王，再到转型套房、整家。

　　掌上明珠目前采用自研、自产、自销的整家运营体系。现在掌上明珠的研发策略是以房间为设计的基本单位，就像造车一样，不是造车轱辘、方向盘，一开始就是整车设计思路。

　　2021年，皮阿诺营收18.23亿，2022年因为受到工程渠道拖累，前三季度营收为9.8亿，同比下降25.55%。

　　2021皮阿诺年推出大全案经营销售的策略，以橱衣木三大件为基础，全案设计，配套沙发、床垫等成品及各种电器产品，借此提升客单值及单店收入。2022年全面实施大全案方案，在打通橱衣柜的基础上，继续打通成品和门墙，并在研发、生产端实现一种风格贯穿、一个环保承诺、一个品质标准。在营销端实施一体化空间设计、一对一生活提案、一站式完美采购。

　　整家概念之所以能够风靡全行业，是因为它比全屋定制概念，更切实的促进更多家居公司开始认真地拓展品类了。在此之前，绝大部分家居企业都没有对品类的丰富度足够重视，在此之后，家居企业都意识到向消费者整体供给的重要性，要么加大自身研发生产能力，要么加强品牌之间合作。

　　至此，无论是定制企业、还是成品企业，终于真正开始站在同一条跑道上竞技。而已经具备整家生产能力的企业则获得了这条赛道的先发优势，同时具备了更多自主权。